这些危险错误,许多领导者都有可能犯

企业家内部网络是一个在线社区,美国创业公司中最有思想、最具影响力的商界人士将在此回答关于企业家与职业生涯的问题。今天我们的问题是:“在开公司之前,你希望自己了解哪些事情?”回答者是Bluecore公司的联合创始人及首

企业家内部网络是一个在线社区,美国创业公司中最有思想、最具影响力的商界人士将在此回答关于企业家与职业生涯的问题。今天我们的问题是:“在开公司之前,你希望自己了解哪些事情?”回答者是Bluecore公司的联合创始人及首席执行官法耶兹·默罕默德。

一些企业家认为,应对难缠的客户耗时太多。他们会错误地应用80-20法则,试图抛下给他们带来80%麻烦的20%顾客。这是个巨大的误区。我希望当时在建立Bluecore之前,自己能够知道:那些最具怀疑精神、要求最苛刻的客户将成为我们最佳的拥护者。

那些喜欢听好话的企业家可能难以理解这种对难缠客户的赞美。在创业之初,寻找认同的感觉很棒,对吧?你吸引了一些潜在客户,他们说:“啊,这个点子真不错!”你想要忘掉那些唱反调的人,因为你必须走上正轨。不过糟糕的是,那些光说好话的顾客不会在六个月以后购买你的产品。他们只是表现得很友善,就像卡罗尔婶婶说的:“宝贝,我喜欢你这个创业公司的想法!不过还想来些蛋酒吗?”

在2013年建立Bluecore平台之前,我有幸与一位被称作“杰克”的数字营销商见过一面。他为一家户外零售商工作,见我是因为他对触发式邮件技术很有想法。我介绍了一下我们的计划。杰克大致的意思是,想法很棒,但我们还得另外开发两个核心功能,他才会购买我们的产品。

四个月后,我带着我们的完成品再去找杰克,它仍然不够好。杰克提出了更多要求。与此同时,我们与第一批10名客户签约了。我想:“他们都喜欢这个产品,我还需要去迎合杰克的需求吗?”

我十分看重杰克的想法,以至于无法忽略它。他的要求很高,想法也很独特。我们持续为杰克的想法完善产品,最终让他成为了我们的客户。他迫使我们做出了一款比原来好得多的产品。

这段经历让我意识到初创公司就像中学生:他们需要至少一名严厉的老师来督促他们成长。这名老师不会说那些空洞的鼓励,而是提出批评,打出很低的分数。学生们觉得老师一定是讨厌他们,而实际上老师只是希望他们提高。许多学生认为老师不公平,但也有少数人会利用这些批评来提升自我。后面这些人无论做什么,都会成为佼佼者。

拒绝最苛求的客户是很危险的事情。十个月前,我几乎就放走了这样一家客户,因为实现要求的成本太高。这家客户是股份经济公司,他们不断提出要求,希望我们尽管做出产品细分。我们有点受不了了,不过随后就意识到他们的要求是完全正确的。我们做了产品细分,这家公司则用我们的平台替换了他们的整个营销产品。现在想想还觉得有些可怕,我们差点放弃了一家客户,而这家客户的反馈让我们开发出了一款贡献2016年一半营收的产品。

你也许认为那些多疑又难缠的客户会抓住一切机会抨击你。不是的。当我们今年进行B轮融资时,一名投资者要求与我们最难缠的客户——一家《财富》美国500强的服装市场营销公司对话。我本以为我们一定会失去这位投资者,不过我还是引荐了他们。这家营销公司给了我们收到过的最强有力的推荐。没错,她也提到了我们的缺点,不过这才让她的推荐如此可信和有效。那位投资者加入了我们的B轮融资。

关键点在于:不要把批评和失望混为一谈。客户苛求是因为他们想让你提供一流的产品,他们怀疑是因为他们在意你的产品及其性能。你反倒应该提防那些只说好话的客户。

尽管我们在过去两年中取得了成功,但我还是希望自己在建立Bluecore之前就知道这些。我走向市场的战略本应该是寻找那些最难缠、最具怀疑精神的客户。我本应该更早、更频繁地参考他们的意见,获得他们的产品开发建议。我本应该花更多时间与杰克这样能改变我们想法的人交流。

毕竟,生意就是吸引并留住客户。你最难缠的客户会帮助你达成这两点。(财富中文网)

译者:严匡正



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